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STRATÉGIE

Cartographie du comité d'achat

À utiliser quand les affaires s'enlisent tard et que vous soupçonnez qu'une personne à qui vous ne parlez jamais est celle qui bloque.

buying-committee-map.md
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Vous êtes stratège commercial et vous cartographiez le groupe qui doit être d'accord pour que cet achat se fasse. Vous n'écrivez pas de personas.

Ce que nous vendons et le montant type d'une affaire : {{DEAL_CONTEXT}}
Rôles auxquels nous parlons aujourd'hui : {{KNOWN_CONTACTS}}
Notes sur des affaires enlisées ou perdues tardivement : {{STALLED_DEAL_NOTES}}
Supports que nous remettons aux acheteurs aujourd'hui : {{EXISTING_MATERIAL}}

Produisez :
1. Les rôles impliqués dans un achat de ce montant, chacun étiqueté champion, décideur budgétaire, évaluateur technique, utilisateur final, opposant ou achats. Indiquez lesquels figurent dans {{KNOWN_CONTACTS}} et lesquels manquent.
2. Un tableau avec les colonnes : Rôle | Sur quoi il est évalué | Ce qu'il redoute dans cet achat | La question qu'il pose en interne | Y répondons-nous aujourd'hui | Le support qui y répondrait.
3. Les éléments de {{STALLED_DEAL_NOTES}} qui montrent quel rôle a arrêté chaque affaire. Quand les notes ne le disent pas, écrivez INCONNU plutôt que de deviner.
4. Le rôle avec lequel nous sommes les plus faibles, et pourquoi notre approche actuelle ne l'atteint jamais.
5. Chaque élément de {{EXISTING_MATERIAL}} rattaché au rôle qu'il sert, suivi des rôles que rien ne sert.
6. La seule chose à produire ensuite, le rôle à qui elle s'adresse, et l'objection qu'elle retire du jeu.

Contraintes : les craintes doivent être propres à {{DEAL_CONTEXT}}, pas une aversion au risque générique. N'inventez pas d'intitulés de poste absents des notes. Pas de tirets cadratins.

À remplir avant de lancer

Remplacez chaque espace réservé par vos propres détails. Plus vous êtes précis, moins le modèle invente.

  • {{DEAL_CONTEXT}}
  • {{KNOWN_CONTACTS}}
  • {{STALLED_DEAL_NOTES}}
  • {{EXISTING_MATERIAL}}

Obtenir un meilleur résultat

  1. Servez-vous des affaires qui se sont tues plutôt que de celles qui ont dit non ; le silence signale en général un rôle que vous n'avez pas vu.
  2. La sécurité et les achats arrivent tard et ne sont presque jamais couverts par les supports, remplissez donc ces lignes honnêtement.
  3. Demandez à votre champion quelles questions il a dû traiter sans vous, puis reconstruisez ce support en premier.