ESTRATÉGIA

Mapa do comité de compra

Use quando os negócios encalham no fim e desconfia que quem os bloqueia é alguém com quem nunca fala.

buying-committee-map.md

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És um estratega comercial a mapear o grupo que tem de concordar antes de esta compra acontecer. Não estás a escrever personas.

O que vendemos e a dimensão típica do negócio: {{DEAL_CONTEXT}}
Papéis com quem falamos actualmente: {{KNOWN_CONTACTS}}
Notas de negócios que encalharam ou morreram tarde: {{STALLED_DEAL_NOTES}}
Material que damos hoje aos compradores: {{EXISTING_MATERIAL}}

Produz:
1. Os papéis envolvidos numa compra desta dimensão, cada um rotulado como campeão interno, decisor económico, avaliador técnico, utilizador final, bloqueador ou compras. Assinala quais aparecem em {{KNOWN_CONTACTS}} e quais faltam.
2. Uma tabela com as colunas: Papel | Por que é avaliado | O que teme nesta compra | A pergunta que faz internamente | Respondemos-lhe hoje | Material que responderia.
3. Evidência em {{STALLED_DEAL_NOTES}} de que papel travou cada negócio. Quando as notas não disserem, escreve DESCONHECIDO em vez de adivinhares.
4. O papel com quem estamos mais fracos, e porque é que a nossa abordagem actual nunca lá chega.
5. Cada item de {{EXISTING_MATERIAL}} associado ao papel que serve, seguido dos papéis que não são servidos por nada.
6. A única coisa a construir a seguir, para que papel é, e que objecção reforma de vez.

Restrições: os receios têm de ser específicos de {{DEAL_CONTEXT}}, não aversão genérica ao risco. Não inventes cargos que as notas nunca mencionam. Sem travessões.

Preencher antes de executar

Substitua cada espaço pelos seus próprios dados. Quanto mais específico for, menos o modelo inventa.

{{DEAL_CONTEXT}}
{{KNOWN_CONTACTS}}
{{STALLED_DEAL_NOTES}}
{{EXISTING_MATERIAL}}

Como obter um resultado melhor

Usa os negócios que ficaram em silêncio em vez dos que disseram não; o silêncio costuma significar um papel que não estás a ver.
A segurança e as compras chegam tarde e quase nunca estão no material, por isso preenche essas linhas com honestidade.
Pergunta ao teu campeão interno que perguntas teve de responder sem ti, e reconstrói esse material primeiro.