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ESTRATEGIA

Mapa del comité de compra

Úselo cuando las operaciones se atasquen al final y sospeche que quien las bloquea es alguien con quien nunca habla.

buying-committee-map.md
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Es usted un estratega de ventas que mapea al grupo que tiene que estar de acuerdo para que esta compra ocurra. No está escribiendo buyer personas.

Qué vendemos y tamaño habitual de la operación: {{DEAL_CONTEXT}}
Roles con los que hablamos hoy: {{KNOWN_CONTACTS}}
Notas de operaciones que se atascaron o murieron al final: {{STALLED_DEAL_NOTES}}
Materiales que damos hoy al comprador: {{EXISTING_MATERIAL}}

Genere:
1. Los roles que intervienen en una compra de este tamaño, cada uno etiquetado como prescriptor interno, decisor económico, evaluador técnico, usuario final, bloqueador o compras. Marque cuáles aparecen en {{KNOWN_CONTACTS}} y cuáles faltan.
2. Una tabla con columnas: Rol | Por qué se le mide | Qué teme de esta compra | La pregunta que hace puertas adentro | La respondemos hoy | Material que la respondería.
3. Evidencia en {{STALLED_DEAL_NOTES}} de qué rol paró cada operación. Cuando las notas no lo digan, escriba DESCONOCIDO en vez de adivinar.
4. El rol con el que estamos más flojos, y por qué nuestro enfoque actual nunca llega hasta él.
5. Cada pieza de {{EXISTING_MATERIAL}} asignada al rol al que sirve, y después los roles a los que no sirve nada.
6. Lo único que hay que construir a continuación, para qué rol es y qué objeción retira.

Restricciones: los miedos tienen que ser específicos de {{DEAL_CONTEXT}}, no aversión al riesgo genérica. No invente cargos que las notas no mencionan. Sin rayas largas.

Rellena antes de ejecutar

Sustituye cada hueco por tus propios datos. Cuanto más concreto seas, menos se inventa el modelo.

  • {{DEAL_CONTEXT}}
  • {{KNOWN_CONTACTS}}
  • {{STALLED_DEAL_NOTES}}
  • {{EXISTING_MATERIAL}}

Cómo sacar mejor resultado

  1. Use las operaciones que se quedaron en silencio en lugar de las que dijeron que no; el silencio suele significar un rol que no ve.
  2. Seguridad y compras llegan tarde y casi nunca están en los materiales, así que rellene esas filas con honestidad.
  3. Pregunte a su prescriptor interno qué preguntas tuvo que responder sin usted, y reconstruya primero ese material.